На стійці реєстрації готелю «Заслав» у місті Ізяславі, що в Хмельницькій області, 10 банок із різними сортами меду. Поруч − набір воскових свічок і поличка медового мила, в кутку − плюшеві бджілки. Антураж видає власника: готель належить компанії «Бартнік» − найбільшому експортерові українського меду. Підприємство, яке виросло з невеликої сімейної пасіки Неоніли та Валентина Паньковських, тепер постачає продукцію в півтора десятка країн. Минулорічна виручка «Бартніка», в якому працюють 70 людей, склала $9 млн. Як Паньковські стали лідерами? «Вони першими почали випускати брендований мед, якого чекав великий рітейл, і тому зайняли своє місце на ринку», − каже їх конкурент Анатолій Салтан, директор компанії «Меганом-АП».
Усе почалося 20 років тому. У директора місцевої виправної колонії Валентина Паньковського зірвалася вигідна угода. Бізнесмени із сусідньої Польщі замовили його установі партію вуликів. Замовлення було готове вчасно, але поляки викупили тільки частину. В інші вулики Паньковський із дружиною вирішили заселити 50 бджолиних сімей. Влітку 1994 року зібрали перший урожай. Але збут вдалося налагодити лише в невеликих торговельних точках, які погоджувалися продавати розливний мед із молочних бідонів. Великі магазини з такою тарою намагалися не зв'язуватися. «В Україні вже з'явилася категорія споживачів, яка купувала тільки фасований мед у магазинах, а не як раніше − з бідонів», − згадує генеральний директор компанії «Мед України» Юрій Жук.
Паньковська вирішили піти назустріч клієнтам. План був простим: закуповувати товар у пасічників, розфасовувати його по банках і постачати в магазини. Ідея сподобалася колегам із Польщі. Один із них − співвласник компанії Sadecki BartnikЯнуш Каштелевіч − запропонував українцям створити спільне підприємство. У 1999 році партнери вдарили по руках, і в Ізяславі з'явилася компанія «Бартнік». 49% у ній належить Неонілі Паньковській, 51% − Каштелевічу. Партнери купили фасувальну лінію і спеціальні шафи для декристалізації. В них можна було розтоплювати і розливати в тару вже зацукрований мед (до речі, для більшості сортів меду це цілком нормальне явище, деякі можуть кристалізуватися через тиждень-два після відкачування). Спеціальні фільтри відокремлювали щільні частинки, завдяки чому мед довше залишався рідким. Інвестиції в устаткування склали близько $30 000.
Вклади окупилися з лишком. Магазини охоче брали на продаж добре оформлений продукт у невеликих банках і декоративних бочечках. Проривом для «Бартніка» стала поява його меду у великих торговельних мережах. Дебют компанії в рітейлі відбувся в мережі Billa, яка відкрила свій перший український супермаркет у 2000 році. Пізніше фасований мед з'явився на полицях мереж Fozzy, METRO, «Сільпо» та «Фуршет». За чотири роки роботи «Бартнік» зайняв 35% ринку, а його виручка зросла майже до $4 млн.
Єдиним фактором, що стримував зростання компанії, була сезонність. За словами Паньковської, українці сприймають мед швидше як ліки, а не ласощі. Тому пік попиту припадає на зимовий період. «Влітку ми були змушені зупиняти виробництво і відправляти працівників у відпустку», − згадує вона. Вихід підказав Каштелевіч. Поляк допоміг налагодити збут у себе на батьківщині, де мед входить у щоденне меню. До того ж європейський ринок вигідно відрізнявся від українського високими цінами. Приміром, кілограм меду з соняшнику в країнах ЄС можна було продати втричі дорожче, ніж в Україні. А деякі сорти і взагалі були для європейців дефіцитом. «Якийсь час у Польщі не сіяли гречку, і там був дефіцит гречаного меду, якого у нас навалом», − пояснює Паньковська.
Після того як мед від «Бартніка» потрапив на полиці найбільшої польської мережі Biedronka, постачання компанії в цю країну збільшувалося щомісяця. Окрилені успіхом партнери вирішили замахнутися й на інші ринки. Для цього вони за $1,2 млн побудували дві лабораторії, які жорстко контролювали якість меду від постачальників. «Для європейських торговельних мереж наявність такої експертизи була необхідною умовою», − підкреслює Паньковська. Міжнародні стандарти якості відкрили дорогу до інших країн ЄС. У 2003 році український мед з'явився в магазинах Німеччини, Великобританії та Голландії.
Міжнародну експансію «Бартніка» стримували лише китайські виробники − їхній товар був удвічі дешевшим за український. Паньковським і Кашталевічу допоміг випадок. У 2002-му вибухнув «антибіотиковий» скандал: в партії китайського меду знайшли сліди антибіотиків. ЄС ввів дворічне ембарго на постачання з Піднебесної. Скориставшись цим, «Бартнік» збільшив експорт на 50%.
«Для Європи якість українського меду виявилося набагато важливішою за дешевизну китайського», − зазначає Ігор Остапчук, експерт з аграрних ринків Українського клубу аграрного бізнесу.
Через рік після виходу на ринок ЄС «Бартнік» з'явився в магазинах США. За словами Паньковської, на американський ринок компанія потрапила через представників української діаспори, які самі стали закуповувати їхню продукцію.
У 2007 році зовнішні продажі ізяславських виробників склали 2800 т (близько половини всього українського експорту меду), а їх виручка зросла до $7 млн.
Крім основної продукції в 2008 році партнери запустили виробництво лікувальних сумішей на основі меду: з прополісом, пергою і бджолиним маточним молочком. Для цього було закуплено спеціальні змішувачі. «Похідні продукти з меду в Україні завжди були затребувані», − констатуєСвітлана Рябініна з компанії «Дар бджіл», яка спеціалізується на випуску лікувальних медових сумішей. Тепер лінійка цих продуктів продається як у магазинах, так і в аптеках країни.
Європейці ж і досі люблять український мед. Після підписання політичного розділу угоди про асоціацію між Україною та ЄС європейських імпортерів української продукції до 1 листопада 2014 року звільнено від сплати мита в розмірі 17,3%. Виробники меду вже використали близько половини своїх квот на постачання в ЄС. «Бартнік», 85% продукції якого відправляється в ЄС, активно користується можливістю. «Експорт на пільгових умовах, безумовно, призведе до збільшення наших поставок», − прогнозуєОлександр Сапіга, менеджер відділу зовнішньоекономічної діяльності компанії.
У найближчих планах «Бартніка» − налагодити експорт ще одного цінного продукту − падевого меду з хвойних дерев. «Наші покупці з Німеччини його дуже шукають, але в Україні такий мед не збирають, вважаючи його побічною продукцією. Будемо говорити з пасічниками», − ділиться планами Паньковська.
У виробничу базу «Бартніка» вже інвестовано близько $3 млн. І це далеко не межа, упевнені підприємці. Не за горами чергове розширення виробництва. Подробиць бізнесвумен не розкриває, але каже, що є готовий проект нового заводу, обладнання для якого, зокрема сучасні фільтри для меду, вже замовлено в Китаї. Паралельно українці ведуть переговори з міжнародним сюрвейєром Control Union з приводу сертифікації своїх продуктів як органічних. За словами Паньковської, така продукція сьогодні в моді, та й ціни на неї вдвічі вищі.
Автор: Максим Біроваш
Джерело: http://forbes.net.ua
07.09.2016 Історія бізнесу
